對于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷售類似，電話接觸，約時間面談，確定訂單。一些資深顧問會有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問經(jīng)常會參加一些人力資源論壇，參加HR聚會，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成一片，這樣也可以拿到訂單。當(dāng)然因?yàn)楂C頭行業(yè)本身很新，并沒有特別多的資源經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者也在加入到這個行業(yè)，對于這個獵頭新手來說，如果負(fù)責(zé)BD，將會有很長時間艱難的客戶開發(fā)的痛苦過程。

從獵頭行業(yè)來說，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問的基礎(chǔ)，否則無論是在判斷客戶動機(jī)，還是在與客戶的行業(yè)交流時，都會覺得舉步維艱。但是由于獵頭行業(yè)的進(jìn)入門檻低，在有些獵頭公司，很多沒有顧問經(jīng)驗(yàn)、甚至沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，也被安排在BD職位上。這種方式說穿了就是撞大運(yùn)。一般而言，這樣的公司多是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過這種方式大量積累客戶資源，然后再重點(diǎn)跟進(jìn)、開發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實(shí)就是炮灰，業(yè)績難出，做個半年走人。其實(shí)，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實(shí)際需求、判斷客戶價值。要知道，不是所有的客戶都需要維護(hù)，更不是所有的單子都需要挖 掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對BD行業(yè)的深度了解。與其說獵頭BD是在向客戶進(jìn)行銷售，還不如說是在面試這個客戶、判斷他的真實(shí)動機(jī)。

1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可能通過獵頭招聘?如果你負(fù)責(zé)開發(fā)某個行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十位的企業(yè)，也許他們會有獵頭招聘機(jī)會，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說的COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

2、如果對方確實(shí)需要招聘人才，你需要向?qū)Ψ搅私庖恍┗厩闆r，例如：公司以前有沒有和獵頭合作過?哪些崗位可能通過獵頭招聘?崗位招聘多長時間了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網(wǎng)站?公司產(chǎn)品等等。

3、和客戶公司約面談時間或電話會議。在見面、會議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，對公司有初步了解。

4、見面時，盡量請對方詳細(xì)介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡量不要先報價。

5、等真正了解了客戶的需求，和對方探討獵頭服務(wù)費(fèi)用和付費(fèi)方式，當(dāng)面探對方的口風(fēng)。

6、主要條款協(xié)商好后，開始著手準(zhǔn)備獵頭服務(wù)合同，提供對方并請對方簽字蓋章。

7、簽好合同后，按照對方要求安排合適的獵頭顧問開始尋找并推薦人才。

當(dāng)然不同的公司可能在獵頭BD時還會有一些特定的要求，但基本流程不會有太大變化。

假設(shè)你是獵頭BD的新手，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢?

大家有沒有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會有人現(xiàn)場兜售，這些資源往往會有某個行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過時的信息，購買時候要注意。如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動手搜集一些資源了。

1、經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總機(jī)，讓前臺轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規(guī)的大公司前臺往往會說他們公司必須有實(shí)名才會轉(zhuǎn)，這就需要你再通過其他途徑轉(zhuǎn)了，方法很多種，我會另外專門談這個問題。招聘網(wǎng)站現(xiàn)在用的最多的是三大。當(dāng)然你也不要放過一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對來說容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘?，客戶質(zhì)量就不要要求很高了。

2、人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個角落發(fā)現(xiàn)一個不錯的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時間完成，因?yàn)橥〞r間的。

3、如果你覺得你的口才不錯，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問會留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問干脆直接把英文JD復(fù)制粘貼，沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，但是它會有“這個公司是這個行業(yè)排名多少的公司，或者成立時間多少年了，2000年進(jìn)入中國”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡單。知道客戶名稱，要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對這個行業(yè)不懂，也可以談下來。你直接講我有你對手公司的某個人，做什么職位，現(xiàn) 在找公司。

4、認(rèn)識人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話，編造一個公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個HR Contact Person是沒有問題的。

5、尋找某個行業(yè)的排名，如“十大醫(yī)藥公司”。這些客戶被很多獵頭contact，想成為他們下一個合作伙伴比較難。

6、到一些行業(yè)協(xié)會搜集資源，行業(yè)協(xié)會有很多會員信息的公布。

7、到一些開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開發(fā)區(qū)或者俱樂部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因?yàn)樾逻M(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。就上面這些也足夠了，當(dāng)然在這個信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。

對于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過一些簡單的語述培訓(xùn)，和專業(yè)知識的記憶，就可以較順利的開展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作.職位雖然叫BD，但其實(shí)在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對獵頭顧問的專業(yè)知識的經(jīng)驗(yàn)積累。但還是會有很多剛剛?cè)胄械膯T工，一上來便進(jìn)行獵頭BD工作，所以簡單介紹一下BD時經(jīng)常會遇到的問題，在這里與大家分享。

1、關(guān)于客戶的合作誠意

①態(tài)度很模糊的客戶：“哦!好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的EMAIL或者看了根本不給你回復(fù)

②態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧?！薄皞蚪?沒問題!”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說!”

③直接約見面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天!”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們再次跟他確認(rèn)此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭啊!”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。

2、關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問題

“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧!”針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。